Главная Полезная информация о кондиционерах GREE Статьи по кондиционерам GREE «РАСШИРЕННАЯ ГАРАНТИЯ GREE» — УНИКАЛЬНАЯ СЕРВИСНАЯ ПРОГРАММА ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КОНДИЦИОНЕРОВ
«РАСШИРЕННАЯ ГАРАНТИЯ GREE» — УНИКАЛЬНАЯ СЕРВИСНАЯ ПРОГРАММА ПО ОБСЛУЖИВАНИЮ КОНДИЦИОНЕРОВ
Интервью генерального директора компании «Евроклимат.Регион» Мурашко В. П. журналу «Климат».А.Л.: Владимир Петрович, скажите пожалуйста, что легло в основу создания новой сервисной программы?
В.П.: Прежде всего, это забота о Потребителе. В то время, когда четверть всех кондиционеров продается в сетевых магазинах, подавляющая часть покупателей испытывает большие проблемы, связанные как с монтажом купленного оборудования, так и с гарантийными обязательствами и дальнейшим сервисным обслуживанием. Именно квалифицированная техническая поддержка проданного оборудования отличает кондиционерный бизнес, который ведут профессиональные климатические компании.
Как Вы знаете, кондиционер является сложным электромеханическим прибором, требующим регулярного квалифицированного обслуживания. Сервисные операции, как правило, включают в себя очистку наружного блока от последствий вредных воздействий окружающей среды (пыль, тополиный пух, грязь и пр.), очистку фильтров внутреннего блока, а также полную диагностику. Периодическое проведение указанных профилактических работ обеспечивает бесперебойную работу кондиционера не только в период гарантийного срока, но и в течение более длительного времени.
Дополнительная услуга, связанная с сервисом кондиционеров и соответствующее увеличение срока гарантии, уже востребованы рынком. Мы знаем множество примеров расширенных гарантий и в других видах бизнеса, например, при продаже бытовой техники. Продажа любой, более или менее сложной бытовой техники уже сопровождается договором на расширенную гарантию. А при продаже автомобилей многие клиенты соглашаются на «Расширенная гарантия GREE» — уникальная сервисная программа по обслуживанию кондиционеров. Первый этап (2008 год) очень дорогостоящие сервисные программы, так называемое «техническое обслуживание» ради своего комфорта и исключения проблем на этапе эксплуатации. Все автомобилисты уже понимают, что техника, работающая в жестких климатических условиях, требует регулярного технического обслуживания. Не пора ли и нам побеспокоиться о наружных блоках сплит-систем, о продолжительной и максимально эффективной работе кондиционера в целом, а еще точнее, о комфорте Потребителя при эксплуатации систем кондиционирования воздуха.
На основе отечественного и зарубежного (китайского) опыта организации сервисных работ компания Евроклимат-Регион разработала уникальную сервисную программу «Расширенная гарантия GREE», которая позволит создать максимально комфортные для Потребителя условия по сервисному обслуживанию кондиционеров.
А.Л.: На одном из своих семинаров Вы отметили, что, изучая бизнес, мы, как правило читаем книги, написанные европейскими и американскими авторами. В то же время сегодня именно Китай является крупнейшим в мире производителем и продавцом всевозможных товаров и услуг. А есть ли книги по развитию бизнес-технологий китайских авторов?
В.П.: Прежде, чем рассказывать о книгах китайских авторов, вспомним историю этой страны.
Китай — это страна с глубочайшими торговыми традициями. Именно эта цивилизация подарила человечеству феноменальные изобретения бумаги и книгопечатания, компаса и пороха, шелка и фарфора.
Китай всегда активно развивал экономические связи со своими соседями и дальними странами. Лучшим примером этому служит созданный средневековыми китайскими купцами великий Шелковый путь, который соединял Китай с обширными территориями Ближнего Востока и Европы и просуществовал с XI до конца XVII века!
И сегодня Китай — это не только самый крупный производитель, но и самый крупный в мире продавец кондиционеров. Рынок продаж этого оборудования в КНР более, чем в 20 раз превышает рынок России.
Приступая к работе над новой сервисной программой мы задались вопросом — почему в Китае продается такое большое количество кондиционеров GREE? По итогам 2007 года продажи GREE составили несколько миллионов кондиционеров, в то время, как в России в 2007 году было реализовано менее одного миллиона кондиционеров всех торговых марок?
Столь успешное продвижения бренда GREE основывалось не только на отдельных акциях и программах, но и на уникальных технологиях продаж, реализованных компанией на территории Китая в последнее время. Проще всего было бы объяснить феномен GREE общеизвестными факторами, такими, как:
Но не эти факторы определяют объемы и динамику продаж этого бренда. В первую очередь успех продаж GREE обусловлен уникальными технологиями продвижения марки.
Здесь нужно обратить внимание и на «Философию совершенного кондиционера», созданную президентом компании GREE господином Чжу Цзянхуном, и на уникальные книги, посвященные развитию кондиционерного бизнеса, написанные вице-президентом компании GREE госпожой Дун Минчжу, и на беспрецедентные акции, которые компания GREE провела на территории Китая в последнее время.
Итак, разработанная президентом компании GREE господином Чжу Цзянхуном «Философия совершенного кондиционера», впервые в мире реализовала комплексный подход к продвижению на рынок бренда GREE. В соответствии с «Философией совершенного кондиционера» надо выделить ключевые направления улучшения качества кондиционеров GREE, а именно:
Формула, лежащая в основе «Философии совершенного кондиционера» очень проста и означает: «первый» в производстве плюс «первый» в сервисе равняется ноль дефектов (1 + 1 = 0). В этом и заключается совершенство кондиционеров GREE, в контроле высочайшего качества не только на этапе производства, но и на этапах монтажа и сервисного обслуживания.
Именно философия бренда, в основе которой -максимальная забота о Покупателе, отличает GREE от многочисленных, не только китайских, но и японских, европейских и прочих марок, присутствующих сегодня на российском рынке кондиционеров.
Важно, что Покупатели ценят эту заботу и популярность бренда GREE растет с каждым сезоном. Четвертое место в России по объему продаж в 2006-2007 годах — это хороший результат. Причем, сегодня в «четверке» лидеров наиболее динамичный рост продаж наблюдается именно у GREE.
А теперь отвечу на ваш вопрос о бизнес-книгах Китая. Я бы хотел сразу выделить не те книги, которые посвящены общим вопросам бизнеса, а книги, посвященные именно нашему кондиционерному бизнесу.
Конкурентные преимущества техники, уникальные бизнес-технологии, методы организации современных высокоэффективных продаж на китайском кондиционерном рынке максимально сконцентрированы в 2-х книгах известной в Китае бизнес-леди госпожи Дун Минчжу — вице-президента компании GREE, женщины, вошедшей в два рейтинга журнала Forbes: «100 самых влиятельных женщин мира» (2007 г.) и «50 самых влиятельных женщин бизнеса» (2007 г.).
В первой книге госпожи Дун Минчжу — «Жизнь, как шахматная доска» (2004 г.) — подробно рассказывается какой нелегкий путь прошла компания GREE до того момента, пока не стала одним из самых влиятельных производителей и продавцов на китайском и мировом ранках климатического оборудования.
Вторая книга — «Безупречный ход» (2007 г.) — поднимает вопросы, связанные с продажами кондиционеров GREE на территории Китая и, в частности, подробно рассматривает роль комфортного сервисного обслуживания в увеличении роста продаж кондиционеров.
Уже после первого знакомства с этими книгами стало очевидно, что для увеличения продаж кондиционеров GREE в России, надо брать на вооружение именно китайские технологии продаж и, прежде всего, систему сервисного обслуживания GREE.
Кстати, первая книга — «Жизнь, как шахматная доска», уже готовится к изданию в России и скоро будет предложена вниманию, прежде всего, наших деловых партнеров — профессиональных компаний, работающих в России с брендом GREE.
А.Л.: Какие же специальные акции по сервисному обслуживанию своих кондиционеров проводит компания GREE на территории Китая?
В.П.: В прошлом году компания GREE провела две уникальные акции, которые имели широкий резонанс не только в Китае, но и в мире. Информация об этих акциях была дана в журнале Jarn, в декабрьском выпуске 2007 года.
Первая акция называлась «Бесплатное обслуживание бытовых кондиционеров GREE». Во время ее проведения любой Клиент компании GREE в течение месяца мог позвонить по телефону бесплатной горячей линии в сервисный центр GREE и вызвать специалиста для обслуживания кондиционера этой марки.
Вторая акция «Бесплатный ремонт кондиционеров GREE в течение 6 лет» стартовала в 2006 году и успешно продолжается в 2007-2008 годах, привлекая к бренду все большее количество потенциальных и реальных Покупателей.
А.Л.: Итак, мы уже знаем, что на терри. тории Китая кондиционеры GREE пользуются колоссальным спросом и большую роль в этом играют специальные маркетинговые акции. А в чем заключается новая сервисная программа, предлагаемая российским заказчикам в 2008 году?
В.П.: Реализация программы «Расширенная гарантия GREE» рассчитана на ближайшие 2-3 года.
На первом этапе, в 2008 году, Заказчику предоставляется 2 года бесплатной заводской гарантии на кондиционеры этой марки (обычно заводы-производители дают только 1 год гарантии). Покупатель может увеличить срок гарантии приобретенной системы кондиционирования воздуха до 3-х, 4-х или 5-ти лет. В этом случае он оформит с Сертифицированным Дилером GREE соответствующий сервисный договор.
Сроки расширенной гарантии зависят от вида технического обслуживания и частоты проведения сервисных работ.
Вся информация о выполненных работах по обслуживанию кондиционеров GREE, включая монтаж и сервис, фиксируется в «Сервисной книжке системы кондиционирования воздуха GREE» (аналог гарантийного талона образца 2007 года).
А.Л.: А какую выгоду от новой сервисной программы получает Покупатель?
В.П.: Благодаря новой сервисной программе Покупатель получает двойную выгоду. Во-первых, он получает увеличенный срок гарантии довольно сложного технического устройства, каким является кондиционер. Причем, за весьма небольшие деньги.
Ведь высокая эффективность работы кондиционера и комфортный микроклимат в помещении обеспечиваются только при условии регулярного сервисного обслуживания.
А во-вторых, он получает повышенную комфортность, высокую эффективность, экономичность работы кондиционера, высокую точность поддержания параметров микроклимата в рамещении.
Все это во многом зависит от регулярности очистки наружных и внутренних блоков кондиционера, контроля и наладки основных параметров, характеризующих стабильную работу кондиционера.
Кроме того, исключается риск, связанный с выходом из строя самого дорогостоящего элемента кондиционера — компрессора. А ведь наружный блок, стоимостью в 2/3 от цены кондиционера, в котором установлены компрессор и элементы автоматики, постоянно находится в «группе риска». По сравнению с другой бытовой техникой, которая эксплуатируется в комфортных комнатных условиях, наружный блок кондиционера регулярно подвергается негативному влиянию окружающей среды. Жесткие климатические условия, перепады температуры, влажность, возможные механические повреждения (снег, град, лед), запыленность и загрязнение уличного воздуха оказывают вредное воздействие на наружный блок кондиционера и без регулярного сервисного обслуживания могут привести к преждевременному ремонту или полной его замене.
В то время, как регулярная очистка наружного блока, диагностика основных агрегатов и узлов существенно повышает срок его эксплуатации.
А.Л.: Да, выгода Покупателя очевидна. А какую выгоду от новой программы получает в итоге профессиональная климатическая компания — сертифицированный дилер GREE?
В.П.: Компания получает тройной выигрыш.
Во-первых, это дополнительный заработок. Если раньше заработок складывался от продажи кондиционеров, то теперь, одновременно, будет продаваться и услуга (комплекс мероприятий) по сервисному обслуживанию.
Причем, стоимость этой услуги определяет сама компания, ведь расценки в Сервисном договоре должны не только окупать затраты на то, но и приносить дополнительную прибыль.
Во-вторых, загрузка сервисной работой монтажников и специалистов по сервису весной, осенью или зимой, позволяет компании уйти от проблем сезонности кондиционерного бизнеса — острейшей проблемы для большинства климатических компаний.
И, наконец, третий и, возможно, самый важный для бизнеса в целом выигрыш заключается в дополнительном привлечении Клиентов. Выполняя обязательства по расширенному сервисному обслуживанию кондиционеров GREE, компания получает возможность долговременной работы с Клиентом, устанавливая и обслуживая кондиционеры этой марки и на других объектах Заказчика. Выгода получается и за счет привлечения новых Покупателей — его друзей, знакомых, партнеров по бизнесу и т.д.
Важно, что выезд специалистов компании на объекты Заказчиков для проведения технического обслуживания кондиционеров может дать дополнительные повторные заказы, причем, существенно больше заказов, чем от рекламной кампании в прессе, на радио или телевидении.
Согласитесь, что 5 лет обязательного сервисного обслуживания — это достаточный срок, чтобы «подружиться» с Заказчиком и надеяться на дальнейшее сотрудничество.
Выгода Покупателя и Продавца от реализации новой сервисной программы базируется на трех «китах»:
Таким образом, благодаря уникальной сервисной программе, уже в этом году у сертифицированных дилеров GREE появляются дополнительные конкурентные преимущества перед продавцами другой климатической техники.
А в дальнейшем, новая программа даст возможность нашим деловым партнерам еще больше повысить имидж бренда GREE и максимально выделиться на фоне конкурентных торговых брендов, а также получить конкурентные преимущества перед другими климатическими компаниями, активно работающими сегодня на региональных кондиционерных рынках.
А. Л.: Спасибо.
